În proiectele mari, decizia nu aparține niciodată unei singure persoane. Este rezultatul unui proces colectiv, care implică managementul general, zona financiară, echipele tehnice, achizițiile și, adesea, consultanți externi. În acest context, marketingul generalist — același mesaj adresat tuturor — devine rapid costisitor și ineficient. În 2026, companiile care vizează proiecte mari au nevoie de o abordare mult mai precisă: selectarea atentă a conturilor relevante și construirea unor pași clari, de la interes la încredere, apoi la ofertă și, în final, la contract.

De la „toată piața” la conturi-țintă relevante

Primul pas este renunțarea la ideea de „toată piața” și definirea unui număr limitat de conturi-țintă, ideal între 20 și 30. Întrebările care ghidează această selecție sunt pragmatice: cine are investiții probabile în următoarele 12–18 luni, cine are un istoric de proiecte similare cu ceea ce poți livra și unde există un unghi clar de valoare — fie că vorbim despre productivitate, controlul informației, reducerea riscurilor sau viteză de ofertare. Un astfel de portofoliu de conturi reduce semnificativ risipa de resurse: nu mai comunici cu „cineva, cândva”, ci cu actorii relevanți, în momentul potrivit.

Odată stabilite conturile, următorul pas este maparea comitetului de decizie. În majoritatea cazurilor, există cel puțin patru roluri-cheie. Conducerea caută predictibilitate și diminuarea riscurilor, zona financiară este preocupată de controlul costurilor și evitarea penalităților, echipele tehnice vor claritate, coordonare și soluții aplicabile, iar achizițiile urmăresc conformitatea, termeni clari și încredere în furnizor. Fiecare dintre aceste roluri are nevoie de un mesaj diferit și de dovezi diferite. Un mesaj uniform, transmis tuturor, nu reușește să convingă pe nimeni.

Mesaje și dovezi diferite pentru fiecare rol din decizie

De aici decurge importanța conținutului „pe rol”: scurt, specific și ușor de verificat. Pentru management și financiar, accentul cade pe modul în care sunt reduse riscurile și neprevăzutul, susținut de indicatori și mecanisme de control. Pentru zona tehnică, contează procesele care reduc blocajele și erorile, iar pentru achiziții, transparența termenilor, claritatea livrabilelor și predictibilitatea răspunsului. Nu este nevoie de broșuri elaborate, ci de dovezi concise: o pagină clară, un studiu de caz relevant, un tabel cu rezultate sau o schemă de proces.

Viteza și credibilitatea, factori decisivi în selecție

Un element adesea subestimat este viteza de răspuns, care devine parte din produsul oferit. Datele din industrie arată că aproape un sfert dintre respondenți consideră timpul prea lung de răspuns în etapa de ofertare un obstacol major, iar lipsa recomandărilor îngreunează semnificativ selecția de colaboratori noi. În practică, acest lucru înseamnă că poți pierde oportunități chiar și atunci când soluția ta este bună, dacă reacționezi lent sau nu poți demonstra credibilitatea. O disciplină internă simplă — confirmare și clarificări în 48 de ore, ofertă preliminară în cinci zile și ofertă finală în maximum zece zile — poate face diferența.

Încrederea, mai ales în proiectele mari, se construiește înainte de negociere. Mulți decidenți au experiențe negative în spate și devin, în mod natural, defensivi. Pentru a reduce această anxietate, sunt esențiale recomandările clare și specifice, un proces de lucru transparent și termeni bine definiți, care stabilesc explicit ce este inclus și ce nu.

Chiar și cel mai bine construit mesaj își pierde valoarea dacă nu ajunge unde se iau deciziile. De aceea, distribuția este la fel de importantă ca mesajul în sine. Pentru companiile din construcții — fie că vorbim despre producători de materiale, furnizori de servicii, antreprenori sau dezvoltatori — canale precum Arhispec.ro pot susține comunicarea directă către factorii de decizie care influențează și aprobă bugete.

În concluzie, în 2026, câștigarea proiectelor mari nu ține de „mai mult marketing”, ci de marketing mai bine calibrat: conturi-țintă clare, mesaje adaptate fiecărui rol, dovezi concise, răspuns rapid și recomandări verificabile. Această abordare scurtează drumul de la contact la contract și reduce semnificativ risipa de buget.