Marketing pe conturi înseamnă să alegi o listă scurtă de companii‑țintă (investitori, dezvoltatori, antreprenori generali, birouri de arhitectură) și să construiești mesajele, conținutul și vânzarea în jurul lor, nu în jurul unui public generic. În construcții, funcționează foarte bine dacă îl sincronizezi cu ce se întâmplă în piață: unde apar autorizațiile, ce licitații se deschid și ce șantiere avansează. Pentru asta ai trei „radare” complementare: INS pentru „imaginea de ansamblu”, VICTA pentru proiecte concrete (private și publice) și SEAP pentru achiziții publice în timp real. 

INS publică lunar dinamica autorizațiilor de construire, utilă pentru a vedea unde „fierbe” cererea pe județe și tipuri de clădiri. 

VICTA este o platformă de „project intelligence” pentru șantiere: monitorizează zilnic proiecte la nivel național și oferă liste filtrabile pe stadiu, zonă și tip, plus module de market intelligence pentru a vedea unde merită să intri. Pentru vânzări, asta înseamnă acces rapid la proiecte active și contacte relevante. 

SEAP (e‑licitatie.ro) este sistemul oficial de achiziții publice; aici vezi anunțurile de participare, atribuirile și achizițiile directe, toate filtrabile. Practic, este fluxul care îți arată când intră în piață cerere „cu dată limită”.

Pe cine vizezi și ce contează pentru fiecare

• Investitori / dezvoltatori – urmăresc randamentul și costul total pe durata de viață a clădirii. Convinge‑i cu comparații clare de costuri în timp, grile de riscuri și exemple de economii obținute în proiecte similare.
• Antreprenori generali – țin la termen, risc contractual și predictibilitate pe șantier. Vină cu pachete „de sistem” (nu doar produs), fișe de montaj, liste de verificare și răspuns rapid la întrebări.
• Arhitecți / proiectanți – pun accent pe performanță, conformitate și ușurința folosirii în proiect. Ajută‑i cu biblioteci digitale (modele/fișe), detalii curate și exemple de text pentru caietul de sarcini.

Nu trimite același mesaj tuturor. Alege două‑trei probleme concrete pentru fiecare tip de decident și arată cum le rezolvi.

Cum îți construiești lista de conturi (în 3 pași, repetabil lunar)

1. „Unde e cererea?” (INS). Descarci ultimul comunicat cu autorizațiile de construire și notezi top 5 județe după suprafață și număr. Acolo aloci 60–70% din efort în următoarele 90 de zile. 
2. „Ce proiecte sunt reale acum?” (VICTA). Selectezi proiecte active în județele „calde” și le grupezi pe tip (industrial, retail, educațional etc.) și pe stadiu (proiectare, autorizare, execuție). Rezultă o listă scurtă, cu nume de proiect și persoane de contact. 
3. „Ce se cumpără cu termen?” (SEAP). Setezi alerte pe domeniile tale și urmărești anunțurile noi, inclusiv achiziții directe. Când apare ceva relevant, declanșezi contactul cu un pachet de documente ușor de folosit – fără presiune, cu clarificări utile. 

Calendarul proiectului: când faci ce

• Înainte de proiect (idee, buget, concept) – vorbești cu investitorul: compari soluții pe 10 ani (consum, întreținere, riscuri).
• În proiectare – livrezi fișe, modele, detalii; arăți cum se pune corect în operă și ce greșeli eviți.
• În achiziție – pachet de ofertare clar și comparabil; explici „ce trebuie să verifici ca să stai liniștit”.
• În execuție – suport pentru șantier: disponibilitate, răspunsuri rapide, livrări fără surprize.

Trigger‑e de comunicare:
— Publicarea datelor INS (o dată pe lună) este pretextul perfect pentru o hartă cu „județele fierbinți” și mesaje personalizate către conturile de acolo. 
— Anunț nou în SEAP pe domeniul tău? Trimiți imediat un pachet util (fișe + întrebări frecvente + contact tehnic) și propui o discuție scurtă. 
— Proiecte care avansează în VICTA? Ajustezi mesajul în funcție de stadiu și propui exact următorul pas: detalii pentru caiet, vizită pe șantier sau test de montaj.

Conținut care „mută acul”

1. Webinare tehnice (60–75 de minute) cu studii de caz locale și sesiune de întrebări.
2. Biblioteci digitale: modele, detalii și fișe pe care proiectanții le pot integra direct.
3. „Playbook” pe tip de proiect (industrial, retail, educațional): 8–12 pagini cu trei soluții‑tip, comparații de cost în timp și pașii de implementare.

Unde le pui ca să fie găsite? Într‑un hub citit de oameni din industrie, unde există deja trafic din zona de proiectare și execuție. Arhispec, de exemplu, este o bibliotecă online cu „sute de furnizori și mii de materiale” și găzduiește articole/analize urmărite de profesioniști – ceea ce o face utilă ca punct unic de acces la portofolii și materiale tehnice. 

O secvență simplă, pe 6 săptămâni (repetabilă trimestrial)

• Săpt. 1 – Mesaj către investitori din județele „fierbinți”: mini‑studiu de costuri pe 10 ani pentru două soluții, plus invitație la discuție de 20 de minute. Context: ultimele date INS. 
• Săpt. 2 – Mesaj către birouri de arhitectură: invitație la webinar + link spre bibliotecă digitală cu fișiere de lucru.
• Săpt. 3 – Mesaj către antreprenori generali: pachet „de sistem” (nu produs izolat) + plan de montaj + ofertă de sesiune tehnică.
• Săpt. 4 – Monitorizezi SEAP; la un anunț relevant trimiți pachetul de documente adaptat și propui clarificări tehnice. 
• Săpt. 5 – Follow‑up după webinar: înregistrare, fișe, lecții din Q&A, două studii de caz.
• Săpt. 6 – Apel scurt de sinteză cu fiecare cont: „Ce urmează în proiect? Ce pregătim din timp?”

Ce și cum măsori (pe cont, nu pe campanie)

• Acoperire în cont – câți oameni diferiți ai atins (investitor, director tehnic, ofertare, arhitect, șef de șantier).
• Interacțiune – vizite și timp pe paginile tale din hubul de industrie, descărcări de fișiere, participare la webinare. Un hub deja frecventat (precum Arhispec) pornește cu un avantaj de audiență relevantă. 
• Semnale de intenție – anunțuri noi în SEAP pe domeniul tău, mișcări de stadiu în VICTA, cereri de clarificări. 
• Pipeline – oportunități deschise în conturile‑țintă, proiecte în care apari în specificații/caiete, rata de câștig și valoarea medie.
• Viteză – timpul de la „semnal” (autorizație/anunț/stadiu) până la întâlnire și ofertă

Exemplu rapid: valul de retail

Dacă analizele arată accelerare pe retail, pregătești un playbook pentru spații comerciale: soluții de fațadă/acoperiș pentru trafic mare, comparații de cost pe 10 ani, detalii de montaj. Distribui playbook‑ul pe hubul tău și contactezi conturile din județele „fierbinți”. Între timp, urmărești în SEAP achiziții legate de componentele tale și adaptezi mesajul după stadiul proiectelor din VICTA. Analize recente din piață semnalează creșteri semnificative ale investițiilor în retail și diferențe mari între județe – un motiv în plus să prioritizezi geografic. 

Concluzie: combină „harta mare” (INS), „proiectele reale” (VICTA) și „cererea cu termen” (SEAP), apoi pune conținutul tău într‑un hub unde îl găsesc cei care decid. Cu mesaje pe roluri, un calendar legat de evenimente reale și măsurare la nivel de cont, ABM devine o unealtă de creștere — nu doar o campanie frumoasă.